El Inbound marketing en pocas palabras es valor. Por un tiempo fue tanto el acoso a los clientes que se fastidiaron de tanta publicidad entrometida y empezaron a poner límites, que claramente acabaron con lo que se conoce como el Outbound marketing. Pero, ¿Qué hay del otro lado de la moneda? Ahora, el usuario quiere que se le acompañe durante su proceso de compra, lo que se conoce como el viaje del consumidor. Es decir, tu responsabilidad es que salga satisfecho hasta que ponga un pie fuera de tu tienda o abandone tu sitio web.
Es por ello, que hoy quiero hablarte a detalle sobre el Inbound marketing, una técnica que permite conectar con el cliente a un nivel profundo y por ende la posibilidad de que este se vuelva fiel es mucho más alta. La clave está en mostrarse de una manera natural y amistosa.
Lo primero que quiero decirte es que no se trata de una metodología meramente digital, basta con entender el concepto para también aplicarlo de una manera tradicional. Pero, ¿Por qué deberías implementarlo? Aumenta la cantidad de visitas en tu sitio web y los clientes registrados.
Índice
¿En qué beneficia el inbound marketing?
El objetivo del inbound marketing es atraer el mayor tráfico posible a tu blog o tu sitio web ofreciendo un contenido de valor que beneficie al usuario a los posibles clientes, te compren o no. Desde luego, se toman en cuenta puntos importantes, como lo es la implementación de SEO, para poder posicionar en los buscadores y tener visibilidad. De ahí que es indispensable el manejo de palabras clave, pero también la estructura de la página, no subir contenido duplicado y cuidar los hipervínculos. Seguir dichas indicaciones permite que gente que nunca ha visitado tu sitio web acceda y se registre, lo que te ayuda a generar una base de datos, en la que puedes obtener clientes fieles.
Esto hace que el inbound marketing sea el doble de beneficioso que otras técnicas de publicidad, porque no tienes que estar invirtiendo demasiado a nivel económico, se trata de poner atención a las necesidades de los usuarios. A continuación te muestro sus elementos:
Atraer registros independientes: el inbound marketing te ayuda a aumentar el tráfico en tu sitio web y esto permite que tengas una mayor cantidad de clientes potenciales.
Base de datos: con cada visita vas acumulando registros, a los que puedes hacerles llamadas de atención para darles la oportunidad de que se vuelvan suscriptores.
Alcance: el inbound marketing te permite llegar a audiencias muy grandes, son millones las posibilidades de que le den clic a tu sitio web. De ahí que si les ofreces calidad también tu reputación va a mejorar de manera notable. Es más visibilidad y reconocimiento.
Contenido: cuando los usuarios ven que apareces en las primeras páginas de Google, asumen que eres un medio especializado en el tema. Lo que te permite ir subiendo de manera progresiva a las grandes ligas.
Branding: entre más personas hablen positivamente de tu producto, mayor posibilidad tienes de adquirir una buena imagen. No necesitas invertir en campañas de publicidad exageradas, el alcance orgánico te da el sitio que te mereces.
¿Cuál es el origen del Inbound marketing?
La necesidad de atraer clientes con un contenido relevante y productivo, llevó a Dharmesh Shah y Brian Halligan, a desarrollar lo que hoy se conoce como el inbound marketing. Estas dos personas se encontraron mientras cursaban una maestría. Por su parte, Dharmesh tenía un blog llamado OnStartups, dirigido a emprendedores, el cual cada vez tenía más éxito. Brian, se lo atribuyó a la manera en la que el autor se comunicaba con el lector, no era tedioso, una conexión muy natural. Poco a poco el sitio web comenzó a crecer a tal grado que el tráfico se le salió de las manos a Dharmesh, al menos, para controlarlo él solo. De ahí que tuvo que organizarse mejor para cumplir con sus múltiples actividades.
Era un hecho, el blog requería de toda su atención…
no sólo tiempo, sino también recursos. Entre el contenido que tenía que subir a WordPress, el envío de emails, Google Analytics y el resto de las actividades, se volvió bastante caótico. Por ello, Dharmesh hizo una interfaz, que le permitía monitorear todo lo necesario en su blog. Digamos que fue la versión de antaño de HubSpot. Ahí estaba, la organización que muchas empresas necesitaban, pero no lo sabían, por ello en su momento no tuvo el éxito que esperaban. Así que surgió el inbound marketing.
La evolución del marketing
Era el año del 2005, las relaciones públicas necesitaban un empujón distinto al habitual. De hecho, fue también la época en la que Scott se unió en la búsqueda de este nuevo concepto, al publicar su libro The New Rules of Marketing and PR. Es decir, la evolución del marketing y la manera en la que se había manejado la publicidad. Una vez que estas bases salieron a la luz, apareció Netscape, fue uno de los primeros navegadores más populares, porque el usuario era más libre, la información no estaba controlada y podían expresar su opinión sin miedos.
Esto permitió que se dieran cuenta de que la opinión del cliente era oro puro y que si lo tenían contento, era sinónimo de un aumento de ventas. La gente empezó a hacerle caso a las reseñas a la hora de decidir si comprar un producto o no. Entonces, Internet se convirtió en el sitio en el que las empresas querían estar y tener una imagen positiva. Pronto, los buscadores se volvieron el primer paso para adquirir un producto.
Aparecen los blogs
Desde luego, empezaron a surgir blogs, las personas querían compartir su experiencia de una manera más detallada. Ahí no había filtros, las marcas y los productos quedaban expuestos. Y si a eso le agregamos que las redes sociales también hicieron su aparición, la cosa se salió de control, no para los consumidores sino para el vendedor. Era un hecho, la temporada de una mercadotécnica mucho más transparente iniciaba y nadie pudo detenerla.
Las marcas se enfrentaban a usuarios diferentes, cansados de un montón de publicidad que no pedían. Lo que llevó a los vendedores a establecer una nueva estrategia, una manera única de vender, con el objetivo de que el cliente tuviera una compra satisfactoria. Por lo tanto, apareció el inbound marketing, una serie de métodos que permiten analizar el comportamiento del consumidor para mantenerlo cautivo.
¿Cómo se desarrolla el inbound marketing?
Todos estos cambios que se han presentado a lo largo de la historia en cuestiones de publicidad han modificado el proceso de compra. Ahora el objetivo es presentar el contenido correcto en el momento correcto. Por lo que hay que enfocarse en generar material original en redes sociales y en la página web, para empezar a indexar y por ende aumentar el tráfico.
Tomar en cuenta dichas estrategias mejora de manera notable la decisión del usuario a la hora de consumir tu producto o servicio. Desde luego, el uso de la tecnología ha facilitado ponerse en los pies del consumidor. Es gracias al Internet que podemos encontrar información de todas las temáticas y eso también te ayuda a darte cuenta de que la competencia es grande, pero no es imposible que entres a la batalla.
¿Inbound marketing vs Outbound marketing?
A simple vista, puede parecer que son como el agua y el aceite, pero a final de cuentas forman parte de las estrategias más populares para atraer al consumidor. Por su parte, el outbound marketing basa su teoría en la escuela antigua de publicidad, de ahí que no es una sorpresa que siga usando medios tradicionales como el periódico o la televisión. Mientras que el Inbound marketing le apuesta con todo a lo digital. Además, el outbound marketing enfoca todos sus recursos en hacer que la marca y el producto se vean espectaculares, contrario al inbound marketing, su objetivo es conseguir usuarios para que se conviertan en clientes frecuentes.
Entre tanto, el inbound marketing abre el canal de la comunicación, está dispuesto a escuchar la opinión de su cliente, pero el outbound marketing no, es lo que él diga y punto. Eso sin contar que sus campañas son gigantes, enfocadas a un público no segmentado. Mientras que el inbound marketing prefiere darle atención a unos cuantos para obtener mejores resultados.
El proceso de compra del usuario
¡Bien! Ahora vamos a analizar a detalle las cuatros etapas que el inbound marketing toma en cuenta durante una compra:
Atracción
El primer paso para poder implementar el inbound marketing en tu negocio, es atraer al cliente. Para ello, debes llevar a cabo técnicas de marketing, usar las redes sociales, SEO y cualquier recurso multimedia que esté a tu alcance. El consumidor compartirá aquel contenido que le provoque emociones, ya sean buenas o malas, pero también lo que sea capaz de satisfacer sus necesidades si se trata de un producto. Esto ayuda a que el tráfico orgánico de tu sitio web incremente. Desde luego, puedes usar también la publicidad de paga, por ejemplo los anuncios en Facebook.
Conversión
El gancho, es decir, una vez que el usuario visita la página web puedes aplicar una serie de técnicas para que te proporcione información básica, lo que te permite hacer una base de datos y con ello poder preparar contenido importante de acuerdo a sus gustos. De hecho, conviene analizar al usuario de una manera más detallada, para darle la sensación de que está recibiendo contenido exclusivo de acuerdo a lo que realmente necesita. Las herramientas para lograrlo son varias, por ejemplo: videos, webinars, plantillas, entre otros, la idea es que sea algo sumamente atractivo para que sienta que no debe dejar pasar la oportunidad.
Educación
El peor error que puedes cometer es no darle seguimiento a los datos obtenidos. Una vez que tienes su correo electrónico, es el momento ideal para enviarle información que lo mantenga interesado. No se trata de enviar un correo tras otro ni pedirle desesperadamente que adquiera tu producto o servicio. Para ello, tienes que tomar en cuenta el lead scoring y el lead nurturing:
Lead scoring: es una metodología en la que te encargas de hacer una clasificación en la base de datos, ¿Qué posibilidades hay de que ese usuario se vuelva un cliente fiel?
Lead nurturing: este se define como un proceso en el que acompañas a tu consumidor a un nivel personalizado. Ya realizó una compra o consumió tu producto, ahora tienes que enviarle información, según lo que le gustó.
Fidelización
Aquí es donde se pone el punto final de la compra. Sin embargo, el inbound marketing jamás deja ir a un cliente, quiere que se vaya con todas sus necesidades cubiertas y le otorga la información necesaria para sus próximas compras. En las que le explica facilidades, ofertas y distintas dinámicas para que pueda seguir adquiriendo el producto o servicio. Incluso si un usuario hace todo el recorrido, ya sea físico o en línea, pero no consume, lo toma en cuenta, porque por algo llegó hasta ahí y probablemente después se decida a hacerlo. Ahora, lo que toca es enamorarlo con los beneficios que le puedes ofrecer.
Planeamiento del inbound marketing
¡Excelente! Ya conoces las fases del inbound marketing, ahora vienen las herramientas específicas para que puedan ser un éxito.
Etapa de atracción
Lo que debes tener en cuenta en esta etapa es:
- Si ya tienes tu blog o página web, lo que sigue es trabajar para posicionar las vistas en Google. Para ello, necesitas alimentarla con contenido fresco y atrayente. De ahí que es importante que prestes atención en el diseño, la estructura de la página, que esté dividida por secciones. Además, los colores deben ser estandarizados, para que el usuario se empiece a familiarizar con la marca.
- Posteriormente, hay que llevar a cabo una buena estrategia de SEO, en este artículo puedes observar a detalle.
- Desde luego, las redes sociales son tus aliadas, no ignores a la comunidad que ya te sigue y a los que pueden volverse parte de tu lista. Céntrate en tu público objetivo y enfócate en subir más variedad del contenido exitoso.
- Finalmente, el uso de la publicidad pagada también es una opción, te permite obtener resultados a un período de tiempo más corto.
Etapa de conversión
Como te mencioné anteriormente, en esta fase lo que se quiere es obtener el mayor número de visitas en tu página web, con la intención de convertirlos en usuarios leales. Para lograrlo puedes usar las llamadas de acción, es decir, implementar algún botón que invite al usuario a contestar un formulario. Este tiene que ser llamativo y debe ofrecer algo a cambio. De igual manera, las landing pages también funcionan a la perfección en este caso. Pues dirigen al usuario a una página en la que pueden compartir su información.
(Puede ponerse alguna captura de un sitio con landing pages)
Etapa de educación
En este punto ya captaste la atención del cliente, lograste que te compartiera sus datos, entonces lo que sigue es enviarle información que considere de valor. Ya sea artículos de interés, videos, fotografías, datos curiosos, la creatividad no tiene límite en este caso. El objetivo es que reciba de manera constante emails de su agrado, pero no todos los días, porque puede enviarte a la bandeja de basura. Intenta darle pie a nutrir la comunicación entre ambos, pregúntale sobre lo que le gustaría recibir de tu parte y así tendrás una idea más clara de lo que puede funcionar.
Resultados finales
¡Listo! Ahora, viene el momento de analizar los resultados obtenidos. Esto te permite determinar si vas por buen camino o es momento de cambiar de estrategia. Ten claro que esto no es un proceso lineal, hay altas y bajas, por eso tienes que prestar atención a las debilidades de tu producto y en qué áreas puedes fortalecer. Pregúntate, ¿Cuántas visitas tiene el sitio?, ¿Han incrementado?, ¿Está funcionando la atracción de clientes? ¿Se logra la compra?, ¿Se quedan suficiente tiempo en el sitio? No ignores ningún tipo de información, porque lo que consideras insignificante puede llevarte al punto exacto en el que tu cliente se siente complacido.
Y bien, ¿Listo para usar el inbound marketing a tu favor?
